作为在 AI 销售——找线索领域的产品，Clay 找到了它的增长秘籍，成为硅谷在这个领域增长最快的公司之一。
8 月 6 日，这家公司正式官宣了新一轮 1 亿美金的融资，估值 31 亿美元，这个速度WhatsApp网页版，甚至超过了火热的 AI 编码赛道公司—— AI 编码代表性企业 Lovable 的估值约为 15 亿美金。
Clay 可以把这个流程里最耗时、最机械、最容易出错的环节——找客户名单、查公司背景、写冷启动邮件、更新 CRM ——统统交给 AI Agent。Clay 甚至还创造了一个 AI 原生的职业——GTM（Go-to- Market：面向市场）工程师。
Clay 也因为这一次 AI 改造，结束了自己过去 5 年几乎 0 收入的困境。在 2022 年之后，实现了 10 倍的收入增长。
对于希望在 AI 销售领域创业的初创公司来说，Clay 的启示在于，首先，聚焦 PMF（产品市场契合度），目标客户可以不用多，但行业要够垂，做透场景；其次，重视品牌和营销，讲好自己的品牌故事，让大家都听懂；第三，搞定例如 OpenAI、谷歌这样的大客户。
不过，在 AI 找销售线索这个赛道，已经挤满了竞争者，甚至还有一些大平台公司。Clay 的优势能维持多久，是否能保持用户粘性，还不好说，毕竟在 Agent 领域，公司的起起伏伏是常态。
嘉和资本 CEO 袁子恒告诉虎嗅，Clay 这类公司模式最根本的问题在于，很难形成飞轮效应，一方面 Clay 从互联网抓取很多数据进行整合，帮助客户有针对性地联系他的客户WhatsApp网页版，但这种方式的门槛其实并不高。在红海的 AI 售前场景下，拼的是精准度。
另一方面，Clay 的模式，没有和用户形成有效的交互机制，并且 Clay 没有独家数据，而 LinkedIn 的数据正在收紧，这也极大影响了 Clay 的收入。
7 年时间，转型与收敛
成立于 2017 年的 Clay，是一家位于纽约的加拿大 AI 公司。
由麦吉尔大学毕业生卡里姆 · 阿明（Kareem Amin）和尼古拉 · 鲁桑（Nicolae Rusan）一同创办。
此前，卡里姆 · 阿明曾创办名为 Frame 的公司，这是一家企业服务公司 , 公司开发的云端平台能够让用户在浏览器中运行桌面应用，该公司于 2012 年被 Sailthru 收购。
尼古拉 · 鲁桑曾担任道琼斯产品副总裁和微软项目经理，但如今他已离开 Clay，经营一家名为 Toolkit 的公司。曾在 Google 等团队任职的 · 阿南德（Varun Anand）是另外一位重要的联合创始人，他在 2021 年加入团队，带领公司实现变革。
Clay 的早期产品是一款连接了 API 的电子表格，Clay 会从数十个数据库中抓取信息，并直接将其导入电子表格。但是，尽管有了可行的产品形态，但因为这款产品不同的群体都能用它来做不同的事情，反而模糊了目标客户。
比如，阿明曾分享一个客户案例，一家公司发送了他们的代码库，想将所有数据发送到 NetSuite（一个基于云计算的企业管理软件平台），需要 Clay 对其进行逆向工程。这份任务与营销无关，但花费了 Clay 很长时间，并导致了服务器故障。显然，产品延展性带来了意料之外的成本，也让 Clay 很难从纷繁的反馈中分辨出有效信息。
最终，他们意识到，需要聚焦。
2020 年，Clay 决定从一个平台型产品，转向一款面向销售 GTM 的垂直 Agent 产品。产品聚焦之后，Clay 才开启了其疯狂增长之路。
此后，Clay 进行了多轮融资，其中不乏知名投资机构。
· 2024 年 6 月，B 轮融资 4600 万美元，Meritech Capital Partners、Sequoia Capital、First Round、BoxGroup 等参与投资；
· 2025 年 1 月，B+ 轮融资 4000 万美元，投资者包括 Sequoia Capital、First Round、BoxGroup、boldstart ventures 等；
· 2025 年 8 月，C 轮融资，由 Alphabet 旗下独立成长基金 CapitalG 领投，Clay 估值达到 31 亿美元。
AI 原生时代的 GTM 工程师
GTM 是 Go-to- Market（面向市场）岗位，通常指负责将产品或服务推向市场的专业人员。该岗位在企业的市场营销和产品销售中扮演着关键的角色。
GTM 人员需要深入了解目标市场的需求和竞争方向，为产品或服务的定位和推广提供数据支持；然后，根据市场调研结果，制定有效的市场推广和销售策略，确保产品或服务能够顺利进入市场并取得，接着进行资源整合：协调内部资源，如研发、生产、销售等部门，以及外部合作伙伴，共同推动产品或服务的上市进度，最后进行执行与监控：负责市场推广活动的执行，并监控市场反馈，及时调整策略以应对市场变化。
拿 SDR（销售开发代表）来说，每天的生活就是在给尽可能多的潜在客户传达信息，他需要在公开网站上搜寻潜在客户以及潜在决策者，然后再编辑电子邮件，发送给潜在客户。
这个过程效率极低，并且销售成本极高。
但如果使用了 Clay 的这套自动化 Agent，可以讲这个繁琐的流程自动化，Clay 还能绕开垃圾邮件的判定，而且能够有效避开无效邮箱地址发送邮件。这对于这类的 Agent 来说，是一项核心技术。
引入 Clay 之后的销售团队可以为 SDR 免除销售中的繁琐工作，不再不理想的潜在客户上浪费时间 图片来源：Clay 官网
不仅如此，Clay 还创造了一个 AI 原生的新职业—— GTM 工程师WhatsApp网页版，让熟练的销售和市场的人结合 AI 和自动化工具，搭建起一套推动盈利的 " 引擎 "。
Clay 的 GTM 工程师角色和功能 图片来源：Clay 官网
聘请这些 GTM 工程师的企业，就自动成为了 Clay 社群里的一部分。
Clay 还在文章中提到，一个人能成为优秀的 Clay GTM 工程师的最强信号很简单：他们非常擅长使用 Clay。因为使用 Clay 是 GTM 工程师工作的主要部分。
GTM 工程师可以将 SDR（销售开发代表）需要手动完成的流程自动化。SDR 无需将销售线索转交给 AE（Account Executive，负责业务的客户经理），AE 再请销售工程师帮忙——在 Clay 的语境下，他们都是同一个人—— GTM 工程师，而且至关重要的是。
比如之前，销售团队负责手动研究潜在客户的数据、手动编写和个性化电子邮件、手动发送电子邮件以及手动安排会议。但如今，一些 GTM 工程师使用 Clay、LLM、电子邮件预警工具和出站序列器来自动化个性化出站——规模是旧团队的 10 倍。
冷启动和品牌营销
如果打开 Clay 的官网，可以看到这家初创公司在品牌上花的心思。
他们在自己的每一篇日志中，详细介绍了自己的商业模式、为什么要做售前 GTM、如何迭代自己的产品、增长策略 ……
在 Clay 的日志列表里，可以清晰看到这家公司如何从 AI 寻找销售线索，到 AI 寻找潜在客户，再到如何形成销售策略、发送销售邮件、再到最后推出 GTM 工程师岗位的思考全流程。
在这些日志中，没有艰深晦涩的语言，甚至 Clay 还用许多漫画的形式介绍自己的业务，让小白也能一目了然。
